年輕律師必修課2:走向成功的三個角度

     業務開拓因關注與實施的元素不同而形象地分為“禿鷲型、爬山虎型、結網型”( 文見《中國律師》2004年1期《青年律師成長進程初探》),得出結論是“以結網型的思想指導運用爬山虎型的手法,人脈先行,業務隨人脈而動”。那么,爬山虎到底該怎么爬呢?

  從“資源配置”的角度分析。市場經濟和計劃經濟的基本區別是資源配置方式不同。中國目前的經濟特點依次為“權力經濟、關系經濟、資本經濟、知本經濟”,隨著市場化的改革,這一排序在緩慢地變化。但在相對長的歷史階段,這將是我們所面對的現實。吳敬璉先生在其大作《改革,我們正在過大關》一書中有明確而精準的分析:“向市場經濟過渡,實際上是一個制度變遷的過程。在發達市場經濟中,經濟組織不是憑借行政權利,而是靠生產滿足市場需要的產品和服務,來謀取自己的利益;政治組織則是靠保障產權,建立和維護市場秩序,減少經濟組織的交易成本獲得存在的理由”?!暗殼按泳米試吹惱加欣純?,國有經濟還是占了主要的地位,其耗用了2/3最為稀缺的資本資源,卻對國民生產總值的貢獻只占1/3。這是當前許多困擾我們的經濟問題的一個總的根源”?!笆裁詞悄芄恢С胖泄貿て諼榷ㄔ齔さ牧α磕??在我看來,是企業,是具有活力的企業。而目前中國國民經濟這幅圖畫上的真正亮點,還是中小企業?!?

  律師業,作為資源配置的輔助手段,必須清醒地認識此背景,對此明晰了,也就不難理解為什么我們自己這個圈子里,有的律師專做“那一種業務”,看上去并不太累,卻業績驕人;而有的同行,辛辛苦苦,卻……然而,“青山遮不住,畢竟東流去”。市場化的改革越深入,合理化的東西就越多,權力尋租就越艱難。律師業的重心、平常心還是得落在踏踏實實的地方。認識經濟發展的大勢是首要之務,大勢清楚,那么,什么樣的客戶、什么樣的區域市場需要什么樣的法律服務就躍然紙上了,這是爬山虎的土壤。

  從律師業務“專業化”的角度分析。專業化不是體現在法律本身,而是更多地體現在產業領域上。大家都是學法出身,說到“大路貨”的法理、法條、案例都不陌生。如果僅停留在這一層次,那就是“萬金油”了。國民經濟產業領域有若干,每一個領域各有不同的商情和行業特點。同時,我國法律淵源也有若干,面對一個案子或項目,兩個律師對陣,一個只能談到“法律”這一層面,而另一個卻已可以自如地引用該行業“部門規章”了,你說哪一個占優勢?總聽有的律師這樣說:“我是做訴訟的”。好,給一個“醫療事故糾紛”,你會嗎?給一個“工程承包糾紛“,你做得精嗎?給一個“飛機租賃合同糾紛“,你做得明白嗎?很明顯,脫離產業領域是無所謂“專家”的。因此,橫向的服務手法與縱向的產業領域相結合是必走的一步。這也是律師自身“職業基因”合理結構的要求,法律與產業知識雙支撐,律師才能在市場上站得穩,而且易于在行業圈子里形成服務品牌,而品牌的本質是什么?就是客戶與市場識別律師的“標簽”。

  從“口碑”的角度分析??詒飧齟蝕蠹液蓯煜?,我們一直要求自己要在當事人中樹立良好的口碑。想過沒有?口碑就“人脈”,這和爬山虎是一“脈”相承的。咨詢業的傳播推廣方式,一直崇尚客戶之間的“心口相傳”,于是,可能就會出現服務好一個,帶來一群;做砸一個,倒了一片。為什么會這樣?因為同業之間的接觸是最頻繁的,異業之間接觸的機會相對少。因此,對于律師業務拓展與服務而言,雪球最易在一個行業中滾大,跨越行業會增加難度。因此,立足于某一個行業,在該行業中樹立口碑,比單純地寄托在“口碑“的概念與散漫的社會影響上,要來得實在。而在某一個行業中樹立口碑,應需事先計劃,立足產業領域的大背景,處理好自己社會資源的四類關系:“現有客戶、潛在客戶、展業關系網、該行業的權威媒體”,將“火力”相對集中在于產業領域中較活躍、較有競爭力的企業、企業主身上,就某一個或幾個案子、項目做出“示范效應”,進而借助該企業、企業主在其行業圈子里的“江湖地位”,通過該行業權威媒體宣傳出去,爬山虎就可以開始延伸自己的觸角了。什么是名牌?名牌就是在“言之有物”的基礎上,不斷重復。在同一個產業領域中,做透一個案子、項目獲得的心得與經驗,很容易就可以移植到另一個案子、項目中,跨度小則難度小。相反,跨越行業,這種“移植”就難很多。而且,另一個行業里的人都不認識幾個,更遑論“系統”與計劃了。

  因此,從專業化的角度看口碑,或是從口碑的角度看專業化,好處是明顯的:1. 易于形成品牌。2. 易于市場識別。3. 易于市場傳播。4. 易于舉一反三。5. 易于建立并穩固人際網絡。我們這個自由職業里,是不可能出現“懷才不遇“的。如果出現,那一定是懷的“才”有問題,不是市場不遇你,而是你不遇市場。唯恐天下不亂的心態要不得,但唯恐天下不動則是很多人的期待。改革大潮如此洶涌,動的幅度還小嗎?說了這么多,爬山虎到底該怎么爬?說簡單點兒,個人體會:扎根產業領域,盯緊資源配置,計劃在先、人才于中、事情隨后。做一棵看得見風景的爬山虎。

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